Gehaltsverhandlung im Vertrieb: die fünf Zahlen, die zählen

Zahl eins: das Fixum

Es ist die einzige Zahl, die garantiert kommt, und die Bemessungsgrundlage für Kredit, Miete und Vermittlungsprovision.

Verhandle das Fixum zuerst und getrennt. Ein Angebot, das dir mehr OTE bei gleichem Fixum bietet, hat dir nichts gegeben außer einem höheren Ziel.

Zahl zwei: der Fixanteil

Er zeigt, wie viel Risiko das Unternehmen dir überträgt. Er muss zu deinem Einfluss auf den Abschluss passen.

Als Orientierung: SDR 70 bis 80 Prozent, Account Executive Mid-Market rund 55 Prozent, Enterprise rund 50 Prozent. Ein SDR-Angebot mit 50 Prozent Fixanteil ist kein aggressives Angebot, sondern ein schlechtes.

Zahl drei: die Quotenerfüllung des Teams

Sie verwandelt das OTE aus einem Werbeversprechen in eine Erwartung.

Frag nach dem letzten abgeschlossenen Geschäftsjahr, nicht nach dem laufenden. Und frag, wie viele Personen im Team die Quote erreicht haben, nicht nur nach dem Durchschnitt.

Zahl vier: die Ramp-Zeit

Bezahlte Ramp-Zeit heißt, dass du die volle Provision bekommst, bevor deine Quote greift. Ohne sie fehlt im ersten Jahr ein spürbarer Betrag.

Üblich sind drei bis sechs Monate. Lass dir schriftlich geben, wie die Quote in dieser Zeit geregelt ist. Eine mündliche Zusage zur Ramp-Zeit ist keine.

Zahl fünf: die Deckelung

Eine Deckelung begrenzt die Provision nach oben. Sie ist häufiger, als in Anzeigen steht, und wird selten von selbst erwähnt.

Frag ausdrücklich: Gibt es eine Deckelung, und ab welchem Prozentsatz der Zielerreichung greift sie? Frag im gleichen Atemzug nach Accelerators, also einem erhöhten Provisionssatz oberhalb der Quote.

Wer die Deckelung nicht abfragt, erfährt sie im besten Quartal seines Lebens.

Was der Standort ausmacht

Zwischen der teuersten und der günstigsten deutschen Großstadt liegen rund 32 Prozent Gehaltsniveau.

Bei Remote-Rollen ist deshalb zu klären, ob nach Firmensitz oder nach Wohnort vergütet wird. Der Unterschied kann größer sein als alles, was du im Gespräch heraushandelst.